Em Propostas de Valor: como elaborar propostas de valor vendedoras para seus clientes e fechar mais negócios, Malcolm McDonald e Grant Oliver demonstram a tese de que, num ambiente em que produtos são tecnicamente eficientes, a verdadeira diferenciação vem de provar financeiramente o impacto da sua oferta sobre o lucro do cliente. A obra percorre, em linguagem direta, os fundamentos de valor percebido (benefícios menos custos percebidos) e mostra como unir ganhos tangíveis – receita adicional, produtividade, economia ou prevenção de gastos – a benefícios emocionais, como confiança e redução do risco, que sustentam preços premium. O método propõe em seis passos: definir mercados-alvo, identificar decisores, analisar o valor agregado em toda a cadeia de suprimentos, categorizar benefícios por impacto, quantificá-los financeiramente e, por fim, comunicar aos clientes atuais e potenciais uma proposta irrecusável de retorno sobre o investimento. O livro ainda apresenta ferramentas práticas – matrizes, check-lists, dashboards de ROI – que ancoram cada fase, enquanto estudos de caso ilustram como essa abordagem encurta ciclos de venda, aumenta tickets médios e impede guerras de preços em mercados B2B saturados. Leitura indispensável para profissionais de marketing e vendas que precisam trocar descontos por argumentos econômicos, para gestores de contas-chave que negociam com compradores racionais e para consultores ou empreendedores que buscam ligar estratégia competitiva a resultados financeiros mensuráveis.

Informações sobre o Livro

Idioma : Português
Editora do livro : AUTENTICA BUSINESS
Autor : Não Informado
Título do livro : Propostas De Valor
Data de publicação : 30-06-2025
Gênero do livro : Administração
Peso : 580 g
Quantidade de páginas : 320
Ano de publicação : 2025
Altura : 30 cm
Largura : 23 cm